Varför du inte ska ha en säljtratt eller funnel

Om du arbetar med försäljning är du förmodligen van vid att tänka på din säljprocess som en tratt. Ett antal människor som känner till ditt företag, ett mindre antal personer som engagerar sig i ditt företag och en ännu mindre antal människor som faktiskt är kunder. Att använda sig av denna modell i form av en tratt har framstått som logisk, omvandlingsprocesser har ofta illustrerats på detta sätt. Men den har också sina svagheter.

Svagheter med säljtratten

Modellen fokuserar på att ständigt spendera tid på att få nya människor in i din försäljningsprocess högst upp i tratten. Och de flesta av dem kommer aldrig till botten av din tratt. Det är mycket slösad ansträngning.

Dessutom, när du häller saker i en tratt, har det som är längst ner inte så stor inverkan på det som är högst upp. Men i affärer kan människorna som kommer ut från din företags tratt ha en enorm inverkan på människorna som kommer in i toppen av den. Om dina kunder älskar ditt företag och älskar din produkt, kommer de att rekommendera er för sina kontakter – vilket betyder att trattens botten kommer att mata trattens topp.

För faktum är att många företag inom B2B anger just kontakter och muntliga rekommendationer som främsta källan till leads och nya kunder. (Exempelvis The 5 best sources of B2b leads, https://www.business.com/articles/the-five-best-sources-of-b2b-leads-prospects/)

Dessutom, om de kunder som har en dålig upplevelse, om de är missnöjda med hur du behandlade dem, kommer de också att berätta för sina kontakter om det. Vilket innebär att människorna som kommer ut från tratten kan hindra andra från att komma in i trattens topp.

Detta är något, som vi marknadsförare och företagsledare behöver vara medvetna och ta hänsyn till. Inställningen hos människor när de kommer ut ur i din tratt påverkar direkt antalet personer som är villiga att komma in i toppen av din tratt.

Med detta sagt, den traditionella säljtratten är inte den mest förebyggande modellen för att illustrera processen för kundanskaffning. En mer cyklisk modell, likt ett hjul skapar bättre förståelse för processen.

Istället för säljtratten

Spelar det någon roll, hur vi illustrerar processen då? Jag vill påstå det, då modellen används av större delen av en organisation i någon form. Den formar hur organisationen planerar och utför aktiviteter samt hur detta prioriteras.

Ett spinnande hjul lagrar rotationsenergi. Tillför kraft och det snurrar snabbare. För att bromsa det krävs friktion. Till skillnad från en tratt, där det enda sättet att upprätthålla en konstant genomströmning är att fortsätta lägga till saker i den, kommer ett hjul att fortsätta snurra såvida det inte finns tillräckligt med friktion för att sakta ner det.

Fokus på långsiktigt tillväxt

Företagets tillväxt skulle därmed kunna illustreras av hjulets rotation. Nöjda kunder ger den kraft som driver den tillväxten, antingen för att de köper från dig igen eller för att de ger nya kunder till dig genom att marknadsföra din produkt till andra människor i deras nätverk.

Men om du producerar missnöjda kunder, antingen genom att sälja till personer som inte passar ditt erbjudande eller på annat sätt, kommer de öka friktion för hjulet och sakta ner ditt företags tillväxt. Så om du vill öka ditt företags tillväxt, öka kraften i rotationen och minska friktionen.

Brian Halligan, grundare av Hubspot, introducerade the inbound flywheel på konferensen Inbound 2018. Modellen ersätter den traditionella säljtratten och illustrerar tydligare dagens cykliska synsätt.

Kan vi få säljarna att springa snabbare?

Kraften kommer från ditt säljteam, från marknadsföring, kundrekommendationer samt förstås fantastiska produkter och tjänster. Friktion kan vi benämna allt som bromsar försäljningen. Det kan vara interna klumpiga processer, undermåliga kundupplevelser i form av produkter och tjänster.

De flesta företag och säljteam har inga problem med att tillföra kraft. Säljare är drivna av att röra sig framåt, att få saker gjorda. Det är en del av jobbet att uppfylla kvoter och nå mål. Som försäljningsledare tillföra kraft genom ökade investeringar i t ex marknadsföring och personal. Men chansen är att ni redan gör ert yttersta för att tillföra kraft. Hur många fler säljsamtal eller besök per dag kan säljarna genomföra?

Friktion hindrar din tillväxt

Att fokusera på att minimera friktion är istället en mer effektiv åtgärd för de flesta företag. En strävan till en mer friktionsfri process (Både för säljare och köpare!) kommer snabbare leda till ett ökat resultat. Konkurrensfördelar har alltid utvecklats ur kundens önskan om bekvämlighet och den mest praktiska upplevelsen.

Detta är en förbättringspotential som är underutvecklad hos många B2B-företag. Vi har komplexa produkter och sofistikerad prissättning. Vi behöver våra säljteam för att spela en kritisk roll i köpprocessen. Leverantörer inom B2C har gjort ett mycket bättre jobb och anammat tidsandan och fokuserat på att skapa en mer sömlös kundupplevelse. Tillverkningsindustrin har tänkt i dessa under årtionden med Lean och waste. (https://www.mimeo.com/blog/reduce-waste-lean-manufacturing/)

Men denna extra komplexitet gör det ännu viktigare för B2B-företag eliminera friktion från sin försäljningsprocessen. Tålamodet hos kunder kommer att minska och minimerad friktion i köpprocessen är och kommer att bli en allt viktigare konkurrensfördel.

Friktionsfri försäljning

Så det är dags att göra saker annorlunda. Det är dags att ompröva gamla metoder och processer. Framtidens B2B-företag tillhör de som tillgodose den moderna köparen och skapa en mer friktionsfri säljprocess.