Därför generar inte din Inbound marketing några leads (och vad du kan göra åt det)

De flesta företag inom B2b lägger idag resurser på content och inbound marketing. För många har det visat sig vara ett effektivt sätt att engagera leads och kunder. De ser en ökning av antal nya kontakter och kunder, samt en ökning av försäljningen. Över tid ser de även positiva effekter för deras varumärke genom att de uppfattas mer genuint hjälpsamma och mer transparenta i sin kommunikation.

Exempel på uteblivna resultat

Med det sagt, inte alla ser de effekter de strävar efter och kämpar med hitta både lönsamhet och motivation för att fortsätta. De kan uppleva saker som:

• Antalet besökare till webbsida ökar inte, utom möjligtvis för betald trafik.
• Antalet besökare på hemsidan konverterar inte i den omfattning vi planerade.
• De leads vi genererar har inte kvalitén för att bli kunder.
• Vi tycker inte att vi har tid att producera mer content när vi inte ser mer resultat.

Varför uteblir resultat med inbound marketing?

Ofta kan detta spåras tillbaka till en eller flera faktorer.

• Ni har bråttom att komma igång och lägger inte tillräckligt tid på strategiska arbetet. Vilket leder till att content inte träffar rätt, dvs det är ofta mer fokus på er kortsiktiga säljprocess snare än beslutprocessen utifrån kunderna synvinkel.
• Ni avsätter inte tillräckligt med tid (Vi måste ha resultat nu!) på planering, utan räknar med ta saker allt eftersom.
• Utan SMART mål och uppföljning, tappar ni motivationen efter en tid och verkligheten springer i kap er.
• Säljavdelningen har inte involverats i tillräcklig omfattning, de betraktar detta som ett projekt hos marknadsavdelningen.
• Utan en kontinuerlig process för ta fram nytt content, tar vardagen över och ni upprätthåller inte produktionen av material.
• Prestationsångest och högt ställda kvalitativa förväntningar på content håller er tillbaka från att få etablera en löpande process.
• För lite energi läggs på att att sprida material organiskt via sociala medier, medarbetare och andra kanaler.
• Konverteringserbjudanden är inte tillräckligt förankrade i köparnas beslutsresa, det uppstår luckor i materialet som ska hjälpa leads att ta beslut.

Så förebygger du för ett bättre med resultat med inbound

• Tydliga mål, ta små steg i taget. Sätt upp rimliga delmål, kommunicera framgångar och utvärdera misslyckanden.
• Se över content- strategin, det grundarbete som ligger till grund för vad som ska produceras. Identifiera luckor i ert material.
• Involvera säljavdelning, låt de förstå att de dikterar vad ett bra leads är. Att inbound finns där för att förenkla säljarbetet genom bättre leads och kortade säljcykler.
• Upprätta en rullande process för att utvärdera, producera, publicera och sprida material.
• Ta in extern hjälp när så behövs. Med tydligare målsättningar kan enskilda åtgärder enklare värderas.

Med det sagt, inbound marketing är inte en lista med åtgärder som bara kan utföras i turordning, det är inte heller ett självspelande piano. Inbound marketing kräver ett mind-set, kunskap, arbetsrutiner och verktyg. Men att göra det innebär också en mer målmedveten och hållbar väg till långsiktig tillväxt för företag inom B2B.